变压器七十二时老化测试圆满成功，所有数据达标，性能稳定得让王师傅和李师傅都啧啧称奇。
张强摩拳擦掌，精心准备了几台样品，带上林凡写的简单产品明书，上面突出了节能、高效、稳定、寿命长的特点，还附上了测试数据对比图，意气风发地开始了他的推销之旅。
他首先瞄准了镇上和附近县城的几家五金交电商店。这些店规模不大，但数量多，走量快。
“老板，您好！我是红星电器厂的，这是我们新推出的节能变压器，您看看？”张强走进第一家店，满脸堆笑地递上产品明书。
老板懒洋洋地接过明书，随手翻了两页：“变压器？我们这有货啊，xx牌的，老牌子了，用着挺好。”
“老板，您看看我们这个，”张强赶紧拿出样品，“效率高，能省电，长期用下来能省不少电费呢！”
老板瞥了一眼样品，撇撇嘴：“省电？能省多少？价格呢？”他拿起明书扫了一眼，“哦哟，比xx牌的贵这么多？谁买啊！老百姓买东西就看个牌子看个价格，谁管你省不省电？走走走，别耽误我做生意。”
张强还想再争取一下：“老板，您听我算笔账，虽然买着贵，但用一年省下的电费就......”
“听不懂人话是吧？”老板不耐烦地挥手，“了不要就不要，赶紧走！”
接连跑了好几家，情况都差不多。店主们要么嫌价格高，要么对“节能”没概念，要么只认老牌子，对新出的“红星”牌根本不信任。
张强又跑去几家工厂、作坊，结果更糟。人家一听价格就摇头：“这么贵？够我买两个普通变压器了！省那点电费，啥时候才能回本？不行不校”
有一家加工厂的老板甚至直接嘲讽道：“伙子，你这变压器是金子做的还是银子做的？卖这么贵，忽悠谁呢？”
跑了两，张强灰头土脸地回到厂里，嗓子都哑了，却一台都没推销出去。他一屁股坐在凳子上，满脸沮丧。
“林哥，这帮人……根本不通！”张强灌了一大杯凉白开，语气中带着 frustration，“他们就认死理，只看眼前的价格，根本不算长远账！”
林凡正在看变压器外壳的设计图，张和刘设计了几个样式，他正在提修改意见。听到张强的话，他并不意外。
“正常。”林凡放下图纸，语气平静，“新产品推广就是这样，尤其是咱们这种没有品牌知名度的。老百姓和这些老板，对新技术接受需要时间，也更看重即时成本。”
“那怎么办？咱们生产了那么多……”张强有些着急，“库房里都堆满了，要是卖不出去，资金周转都成问题。”
“别急。”林凡沉吟片刻，“我们的目标客户，可能一开始就找错了。”
“找错了？”张强一愣，“不都是用电的单位吗？”
“对，但不完全对。”林凡走到墙上挂着的简易地图前，“你想想，谁最在乎电费？是谁每个月都要交一大笔电费开支？”
张强眼睛一亮：“单位！大工厂、机关、学校、医院！”
“没错！”林凡点点头，“尤其是那些用电量大，经费又相对充足的单位。省下的电费是实实在在的效益，他们对新技术的接受度也更高。而且，我们有区里的节能项目背书，这就是最好的敲门砖。”
他手指点在地图上的几个点：“你明开始，不要跑店了。就去之前换过我们镇流器的那些单位，区机关、市医院、纺织厂、机械厂……找他们的后勤科长或者设备科长。就带着样品和数据去，直接告诉他们，我们是区里节能技术改造项目的合作单位，这是我们的新产品，问他们有没有兴趣试用一下。甚至可以提出，可以先免费安装几台试用，效果好再谈采购。”
张强猛地一拍大腿：“对啊！我怎么没想到！这些单位用过咱的镇流器，知道咱的东西好！还有区里的名头，肯定好话！”
他一下子又充满了干劲：“林哥，我明就去！”
第二一大早，张强就整理好行头，带着样品和资料首先来到了区机关后勤处。处长正好就是之前采购镇流器的那位。
“哟，张同志，你怎么来了？是不是又有什么好产品了？”处长对红星厂的印象很好，笑着招呼他。
张强赶紧把变压器样品和明书递上去：“处长您好！我们厂最新研发的节能变压器，效率高达92%，空载损耗极低，想请您看看。”
处长接过明书，仔细看了看数据对比，特别是那个效率92%和空载电流极低的数字，眼睛亮了。
“效率这么高？比我们现在用的确实强不少啊！”处长是懂行的，“这东西……真能省那么多电？”
“千真万确！”张强指着测试数据，“我们都做过严格测试的！处长，您要是不信，我们可以先免费给您换几台试试！比如会议室或者领导办公室的空调、饮水机什么的，用一个月，看看电表就知道！”
处长心动了。机关的电费开支也是一笔不的数目，如果能省下来，也是他的业绩。
“免费试用？这主意不错！”处长想了想，“这样，你先给我换五台，就换到会议室的空调和几个办公室的饮水机上。我们用一个月看看效果！”
“好嘞！谢谢处长支持！”张强高兴坏了，“我明就带人来安装！”
有了机关单位的成功先例，张强再去市医院就顺利多了。设备科科长一开始也有些犹豫，但听区机关已经试用后，态度明显转变。
“区机关都用了？”科长推了推眼镜，“那这样，我们也先试用三台，就装在急诊科的设备上。效果好的话，我们会考虑大规模更换。”
接下来去纺织厂，设备科长更是直接：“哟，红星厂的啊！你们那个镇流器我们用着确实省电，这变压器要是效果也好，那我们肯定优先采购！”
虽然还没有直接拿到大订单，但免费试用的策略，成功地将红星变压器打入了几个关键单位的大门。
张强带着这个好消息回到厂里，林凡满意地笑了。
“很好！只要东西好，他们用了就知道差别。等试用效果出来，订单自然会来。强子，这几你辛苦点，亲自带人去给他们安装调试，务必确保试用效果万无一失失！”
“林哥你放心！保证完成任务！”张强拍着胸脯，斗志昂扬。
就在红星厂为变压器推广积极奔走时，赵三也没闲着。他打听到张强推销变压器频频碰壁，又在镇上散播起谣言。
一晚上，赵三在镇上的酒馆里，故意大声对几个酒友：“听了吗？林凡那子搞的什么节能变压器，根本没人要！价格死贵，还不如老牌子呢！”
旁边有人搭话：“真的假的？他们厂前阵子不是还挺红火吗？”
“红火什么呀！”赵三嗤笑一声，“我就他那些电子元件是垃圾吧？这下砸手里了！看他还能蹦跶几！”
这些话很快就在镇上传开了，甚至传到了红星厂工饶耳朵里。张有一上班时忍不住问林凡：“林哥，外面都在传咱们的变压器卖不出去，是真的吗？”
林凡只是笑笑：“跳梁丑的聒噪，影响不了我们前进的步伐。让事实话吧。”
几后，张强带着工人们开始了试用安装工作。在区机关，他们仔细地将旧变压器换下来，安装上红星牌节能变压器。
“这里接线要注意，一定要牢固。”张强亲自指导着，“调试的时候要仔细记录数据，一点都不能错。”
在市医院急诊科，安装过程更加谨慎。为了保证医疗设备不断电，他们特意选择在凌晨患者最少的时候进行更换。
“这台设备关系到人命，千万不能出任何差错。”张强反复检查每一个接线点，额头渗出细密的汗珠。
纺织厂的安装量最大，一共安装了十台变压器。工人们从早忙到晚，张强全程监督，连水都顾不上喝一口。
“强哥，歇会儿吧？”一个工人劝道。
“不行，今必须全部安装调试完毕。”张强抹了把汗，“早一安装，就能早一看到节能效果。”
一个月后，试用结果陆续出来了。
区机关后勤处长第一个打来电话：“张啊，你们那个变压器确实不错！我们粗略算了一下，这五台变压器一个月下来，差不多省了百分之十五的电费！这么好的产品，怎么不早推广啊？”
市医院设备科科长也打来电话：“张同志，经过一个月的数据监测，你们变压器的节能效果确实显着。我们院长已经批准了采购计划，第一批先采购二十台！”
纺织厂的消息最令人振奋：十台变压器试用一个月，总体节电率达到百分之十八，厂领导当即决定全面更换厂区所有变压器！
好消息一个接一个传来，红星厂的工人们欢呼雀跃。张强更是激动得不出话来，只是一个劲地傻笑。
与此同时，赵三在镇上散播的谣言不攻自破。那些曾经嘲笑过红星厂的人，现在都在打听哪里能买到这种节能变压器。
林凡站在厂院里，看着工人们忙碌的身影，脸上露出了欣慰的笑容。他知道，这只是一个开始，红星厂的节能产品之路，还很长很长。
“强子，准备一下，接下来我们有得忙了。”林凡对张强，“大批订单马上就要来了，我们必须保证产品质量，按时交货。”
“放心吧林哥！”张强信心满满，“咱们的东西经得起考验！”
果然，不出林凡所料，随着试用单位的口碑传播，红星变压器的订单如雪片般飞来。一度冷清的厂房再次忙碌起来，工人们加班加点地生产，却仍然供不应求。
而这一切，都被镇上的赵三看在眼里。他站在自己的电器店门口，看着红星厂门口来来往往的运输车辆，脸色越来越阴沉......
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