销售支持部的办公室里，年轻员工杨正对着电脑屏幕唉声叹气，手指在键盘上敲了半，又猛地删掉，眉头皱得能夹死一只蚊子。他面前的文件夹里，放着一份厚厚的客户对接资料，最上面的一页写着“欧洲某连锁品牌合作意向对接方案”，正是海外联动提案的核心客户。
“怎么了杨？愁眉苦脸的，跟谁欠了你钱似的。”老周端着茶杯走过来，瞥了一眼他的电脑屏幕，只见文档里只写了寥寥几行字，全是些空洞的套话。
杨叹了口气：“周哥，你可别提了。这个欧洲客户太难搞了，对接了三次，每次都被他们挑出一堆问题。先是我们的方案不够详细，后来又我们不了解欧洲市场的消费习惯，现在干脆要暂停对接，考虑和其他公司合作。”
他指着文件夹里的客户反馈邮件：“你看，他们我们的产品推广方案太‘本土化’，没有考虑到欧洲消费者的审美和需求，还我们的对接流程太繁琐，效率太低。我都快被逼疯了，不知道该怎么改。”
老周拿起客户反馈邮件，仔细看了起来。他越看眉头皱得越紧，看完后又翻了翻杨做的对接方案，忍不住笑了：“杨啊，不是我你，你这方案确实有点问题。你看看你写的推广方案，全是国内的营销思路，什么‘节日促销’‘网红带货’，欧洲消费者吃这一套吗？还有对接流程，又是填表格又是走审批，人家客户哪有那么多时间等你？”
杨脸一红，有些不服气：“可是我已经查了很多欧洲市场的资料，也咨询了海外事业部的同事，他们这些推广方式在欧洲也适用啊。而且对接流程都是按照公司新架构的规定来的，不能随便改啊。”
“资料是死的，人是活的。”老周放下邮件，拉了把椅子坐在杨旁边，“我在市场部干了八年，对接过不少海外客户，欧洲客户尤其注重两点：一是专业度，二是效率。你这方案里，虽然提到了欧洲市场的消费习惯，但都是些泛泛而谈的理论，没有具体的数据支撑，也没有结合他们品牌的定位和目标受众，人家自然觉得你不专业。”
他喝了口茶，继续道：“还有对接流程，新架构的规定是死的，但执行方式是活的。你完全可以先和客户进行初步沟通，了解他们的核心需求后，再走审批流程，而不是一上来就把所有的表格和审批都抛给他们，这样只会让他们觉得繁琐。”
杨听得有些懵：“可是我已经和他们沟通三次了，还是没搞清楚他们的核心需求啊。他们话总是绕来绕去，不直接重点。”
“这就是你经验不足了。”老周笑着，“欧洲客户话确实比较委婉，但他们的每一句话里都藏着需求。比如他们你的方案太‘本土化’，其实是想让你结合他们品牌的高端定位，制定更具质感的推广方案；他们对接流程繁琐，其实是想让你提高沟通效率，尽快给出明确的合作方案。”
他拿起笔，在杨的方案上圈了几个地方：“你看这里，你提到了产品的价格优势，但欧洲高端品牌更注重产品的品质和品牌价值，你应该多强调我们产品的设计理念、材质工艺，而不是一味地打价格战。还有这里，你要请网红带货，欧洲的网红和国内的网红不一样，他们更注重品牌调性的契合，你得找那些和他们品牌定位相符的网红，而不是随便找几个流量高的。”
杨越听越佩服：“周哥，你太厉害了！这些我都没想到。可是我现在该怎么办？客户已经要暂停对接了，我就算改了方案，他们也不一定愿意再和我们合作啊。”
“别着急，我帮你想想办法。”老周沉思了一会儿，从抽屉里翻出一个旧笔记本，里面密密麻麻地记着各种客户信息和对接技巧。他翻到其中一页，上面写着“欧洲客户对接技巧”，还有一些他以前对接欧洲客户时的案例。
“你看，这是我以前对接德国某品牌时的案例。当时他们也觉得我们的方案不够专业，我就重新做了一份方案，不仅补充了详细的市场数据，还结合他们品牌的历史和定位，制定了专属的推广方案。另外，我还简化了对接流程，直接和他们的项目负责人沟通，省去了中间的繁琐环节，最后成功达成了合作。”
老周把笔记本递给杨：“你可以参考一下这个案例，重新修改方案。重点突出产品的品质和品牌价值，补充详细的欧洲市场数据，尤其是他们目标受众的消费习惯和审美偏好。对接流程方面，你可以先和他们的项目负责人进行视频会议，当面沟通需求，再根据沟通结果制定方案，这样效率会高很多。”
他顿了顿，又：“而且我认识一个在欧洲做品牌咨询的朋友，他对欧洲市场非常了解，我可以帮你联系他，让他给你一些专业的建议。有了这些，你的方案肯定能打动客户。”
杨看着笔记本上密密麻麻的笔记和案例，又看了看老周真诚的眼神，心里充满了感激：“周哥，太谢谢你了！要是没有你，我真不知道该怎么办。以前我还觉得轮岗没什么用，现在才发现，姜还是老的辣啊！”
“你子，这才知道我的厉害？”老周笑着拍了拍他的肩膀，“以后有什么问题，尽管问我。我虽然是轮岗过来的，但在客户对接方面，还是有点经验的。新架构不是提倡‘经验共享’吗？我这也算是为公司做贡献了。”
接下来的两，老周和杨一起，重新修改对接方案。老周凭借多年的客户对接经验，指导杨补充了详细的欧洲市场数据，调整了推广思路，将重点放在产品的品质和品牌价值上，还设计了一套专属的推广方案，既符合欧洲消费者的审美，又突出了公司产品的特色。
同时，老周还联系了他在欧洲做品牌咨询的朋友，让他给方案提了一些专业的建议。杨则根据老周的指导，简化了对接流程，直接联系了欧洲客户的项目负责人，预约了视频会议。
视频会议当，杨提前半时就做好了准备，心里还是有些紧张。老周坐在他旁边，拍了拍他的肩膀：“别紧张，按我们准备的方案就行，有我在呢。”
视频会议开始后，杨按照修改后的方案，详细介绍了公司的产品和推广计划。他不再像以前那样空洞的套话，而是结合具体的数据和案例，生动地阐述了产品的优势和推广思路。当他讲到产品的设计理念和材质工艺时，欧洲客户的项目负责人频频点头，眼神里露出了认可的神色。
在沟通对接流程时，杨提出了简化后的方案，承诺会安排专人负责对接，确保沟通效率。欧洲客户的项目负责人笑着：“这才是我们想要的对接方案，专业、高效，而且充分考虑了我们的需求。看来你们确实做了很多功课。”
会议结束时，欧洲客户的项目负责人明确表示，愿意继续和公司对接，并约定下周进行深入沟通，讨论具体的合作细节。
挂了视频会议，杨激动得跳了起来：“周哥，成功了！他们愿意继续和我们合作了！太谢谢你了！”
“不用谢我，主要是你自己努力。”老周笑着，“我只是给你提了些建议，具体的执行还是靠你自己。以后对接客户，多注意观察，多总结经验，慢慢就会越来越熟练了。”
杨连连点头：“我知道了周哥。以前我总觉得老员工的经验过时了，现在才发现，这些经验都是无价之宝。以后我一定要多向你和其他老员工学习，积累更多的经验。”
这件事很快在销售支持部传开了，其他年轻员工也纷纷向老周请教客户对接的问题。老周也毫不吝啬，把自己多年的经验倾囊相授，还整理了一份《客户对接技巧手册》，发给了部门的每一个员工。
销售支持部经理得知后，特意在部门会议上表扬了老周：“周哥虽然是轮岗过来的，但凭借多年的行业经验，帮助部门解决了关键客户的对接难题，也给年轻员工树立了很好的榜样。新架构下的轮岗制度，就是为了让老员工的经验能够赋能新团队，让年轻员工能够快速成长，希望大家以后多向周哥学习，互相交流，共同进步。”
林宇和马哲也听了老周的事情，两人都非常高兴。马哲笑着：“我就老员工是公司的宝贵财富，他们的经验不是书本上能学到的。新架构的轮岗制度，不仅能培养复合型人才，还能让老员工的经验得到充分发挥，真是一举两得。”
林宇点零头：“是啊，老周的事情给了我一个启发。以后我们可以在公司内部成立一个‘经验分享平台’，让老员工把自己的经验整理成课程，给年轻员工做培训，这样既能传承经验，又能促进新老员工的交流融合。”
“这个想法好！”马哲立刻赞同，“我回头就安排人力资源部落实这件事。让老员工的经验赋能更多的年轻员工，让公司的人才梯队建设更上一层楼。”
夕阳透过窗户，照在销售支持部的办公室里。老周正耐心地给年轻员工讲解客户对接的技巧，年轻员工们听得津津有味，时不时点头提问。办公室里充满了欢声笑语，新老员工之间的隔阂渐渐消失，取而代之的是互相学习、共同进步的良好氛围。老周看着这一切，心里充满了成就福他发现，原来轮岗到新岗位，并不是“打杂”，而是能发挥更大的价值，这种感觉，比在市场部当主管还要满足。
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