初冬的寒意透过会议室的玻璃窗渗进来，李计划坐在会议桌一侧，指尖轻轻敲着桌沿，心里揣着一丝期待。
对面的王总端着茶杯，慢悠悠地抿了一口，抬眼看向他。这是试合作一个月后的正式洽谈，也是敲定长期合作的关键节点。
试合作的一个月里，李计划安排了专属配送团队对接王总的电商公司，配送零失误，售后响应从未超过十分钟，王总那边一直没有提出任何异议。李计划本以为，长期合作的洽谈会顺理成章，却没料到，王总一开口，就抛出了两个让他措手不及的条件。
“李总，长期合作的话，我这边有两个要求。”王总放下茶杯，手指在桌上轻点，“第一，快递单价再降三成，比你们现在的试合作价低，也比你们竞争对手的价格再低五个点；第二，账期延长到九十，我这边资金周转需要时间。”
李计划的指尖猛地顿住，心里咯噔一下。
他快速在心里盘算起来。快递单价再降三成，直接压到了公司的成本线以下，甚至连配送员的基础提成都快覆盖不了，这根本是赔本赚吆喝。而账期，公司有明确规定，针对电商大客户的最长账期是六十，九十远超公司红线，财务那边绝对不会通过。
王总这两个条件，字字都戳在公司的底线上。
李计划抬起头，脸上还保持着沉稳的笑容，心里却已经掀起了波澜。“王总，您这两个要求，恕我直言，实在超出了我们的承受范围。”
他往前推了推提前准备好的价格明细表，“您看，这是我们的成本核算，快递单价包含了配送、包装、售后等多个环节的成本，再降三成，我们连基本的运营都维持不了，更别保证服务质量了。至于账期，公司规定最长六十，九十的话，财务流程上根本走不通。”
王总扫了一眼价格明细表，嘴角勾起一抹淡笑，语气带着一丝不容置疑：“李总，我知道你们有成本压力，但现在快递行业竞争这么激烈，我手里也握着不少快递公司的合作意向。他们给出的条件，比我提的这两个，只优不差。”
他顿了顿，看着李计划的眼睛，意有所指：“我之所以还愿意和你们谈，无非是看在刘刚的面子，还有这一个月试合作的服务确实不错。但做生意，终究还是看利益。”
李计划的心里沉了沉。
他知道王总的是实话。现在快递行业内卷严重，不少快递公司为了抢客户，不惜赔本压价，账期也敢随意放宽。但那些公司的服务质量，根本无法和他们相比。
可眼下，他太需要这个大客户了。王总的电商公司，每月单量稳定在五万单以上，若是拿下长期合作，业绩能直接提升近四成，挽回流失客户的进度会大大加快。
一边是近在眼前的业绩，能解燃眉之急，一边是公司的硬性底线，绝对不能触碰。李计划的心里，像被两股力量拉扯着，无比纠结。
他靠在椅背上，闭上眼睛深吸一口气，强迫自己冷静下来。
不能急。越是这个时候，越不能乱了阵脚。拿下客户重要，但绝不能以损害公司利益为代价。若是答应了王总的条件，这单合作不仅赚不到钱，还会拖垮片区的运营，甚至会被其他客户效仿，提出更多不合理要求，后患无穷。
“王总，我理解您的利益诉求。”李计划睁开眼，眼神变得坚定，“但三成的降价，我们真的做不到。您也清楚，试合作的一个月，我们为您配备的是专属配送团队，市区内两时达，售后十分钟响应，这些服务背后，都是实打实的成本。若是压到您的价格，我们根本无法维持这样的服务质量，最终受损的，还是您的电商生意。”
“至于账期，九十确实超出了公司的规定。六十是我们能给到的最长账期，这是公司董事会定的规矩，我作为区域总监，也没有权限更改。”
王总的脸色沉了下来，放下茶杯的动作重了几分：“李总，这么，你是不想谈了？我话放这里，要么答应我的条件，要么我们就一拍两散，我转头就和你们竞争对手签合同。”
会议室的气氛瞬间降到了冰点。
李计划的心里也不好受。他能感受到王总的强硬，也知道对方有恃无恐——毕竟自己现在急需这个大客户来拉升业绩。可他不能退，一步都不能退。
他拿起桌上的服务方案，再次推到王总面前：“王总，我们不妨换个角度看。您做电商，最看重的无非是配送时效和客户体验，这两点，我们能做到全市最好。您的竞争对手，就算能答应您的价格和账期，他们能保证两时达吗？能保证售后十分钟响应吗？能为您配备专属团队吗？”
他顿了顿，语气诚恳：“试合作的一个月，您的店铺物流评分提升了1.2分，客户投诉率下降了八成，这都是实实在在的效果。若是因为价格降低了服务质量，这些成果都会付诸东流，得不偿失。”
王总看着服务方案，手指轻轻摩挲着下巴，没有话。
李计划知道，他的话起作用了。王总虽然看重价格，但更看重实际的运营效果。毕竟，电商的物流评分直接影响店铺流量，这是钱买不来的。
李计划趁热打铁：“王总，我也不是完全不能让步。价格方面，我可以向公司申请，在试合作价的基础上降五个点，这已经是我能争取到的最大幅度，绝对不会低于成本线，保证服务质量不受影响。账期方面，我去和财务沟通，争取把六十延长到七十五，这是我能撬动的最大权限。”
“除此之外，我们还能为您增加两项增值服务：一是为您的爆款商品开通绿色配送通道，优先配送，保证时效；二是每月为您提供一次物流数据复盘，帮您优化发货流程，降低物流成本。”
这些让步，都是李计划在心里反复盘算过的。五个点的降价，在公司的可承受范围内，七十五的账期，他可以通过和财务沟通，以大客户专属的名义申请特批，而增值服务，几乎不增加公司的运营成本，却能让王总感受到诚意。
王总沉默了许久，抬头看向李计划，眼里的强硬散去了几分：“李总，你这一步，让得确实没什么诚意。”
“王总，我是真的拿出了最大的诚意。”李计划直视着他的眼睛，“我做的是生意，不是慈善，我要对公司负责，也要对您的服务负责。若是为了拿下合作，赔本赚吆喝，最终服务质量下降，损害的是我们双方的利益。”
“我可以向您保证，只要您答应这个方案，我们的服务只会比试合作期间更好，绝不会让您失望。若是后续合作中，您对我们的服务有任何不满意，随时可以终止合作。”
李计划的态度，不卑不亢。他知道，越是这个时候，越要坚守自己的底线，让王总感受到他的原则和诚意。
会议室里再次陷入沉默，只有窗外的风声，呼呼地吹着。
过了大概十分钟，王总终于松口了：“行，就按你的来。七十五账期，五个点的降价，还有你的两项增值服务，都写进合同里。”
李计划悬着的心，终于落霖。他长长地舒了一口气，脸上露出了释然的笑容：“谢谢王总理解，我这就安排人拟定合同，尽快签下来。”
“不过李总，我丑话在前面。”王总看着他，语气严肃，“若是后续服务出了任何问题，我不仅会终止合作，还会向你们公司投诉。”
“您放心，我们一定到做到。”李计划站起身，伸出手，“合作愉快。”
“合作愉快。”王总握住他的手，脸上终于露出了一丝笑容。
走出会议室的时候，阳光透过走廊的窗户洒下来，落在李计划的身上，驱散了初冬的寒意。他拿出手机，给总经理发了一条微信，把和王总谈的方案详细明了一遍。
很快，总经理回复了两个字：同意。
李计划的心里，涌起一股难以言喻的喜悦。拿下这个长期合作，片区的业绩能直接提升四成，挽回流失客户的进度，一下子快了很多。更重要的是，他在这场洽谈中，坚守了公司的底线，没有做任何损害公司利益的事。
他靠在走廊的墙壁上，拿出手机给杨淑婷发了一条微信：【谈成了，王总这边的长期合作敲定了，业绩有着落了。】
没过多久，杨淑婷的回复就来了，带着一个开心的表情：【太棒了！老公你辛苦了，晚上我给你做你爱吃的红烧肉。】
看着屏幕上的文字，李计划的心里暖暖的。连日来的疲惫和压力，仿佛在这一刻烟消云散。
他知道，这只是度过危机的重要一步，接下来还有很多工作要做，还有很多流失的客户要挽回。但他不再像之前那样迷茫和焦虑，因为他知道，只要坚守原则，脚踏实地，一步一个脚印，就一定能在三个月的期限内，挽回局面。
李计划握紧手机，转身朝着办公室走去。脚步坚定，眼神明亮，心里充满了干劲。
窗外的阳光，愈发明媚，仿佛在预示着，这场危机，终将过去。
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