林凡手指捏着陈静从南方发回的报告，一页页翻到末尾，最后指尖在 “宏声电子” 四个字上重重敲了敲，桌面都跟着震了两下。报告里密密麻麻的数据和分析，像块刚从水里捞出来的巨石，压得他胸口发闷。
“强子，你看看这个。” 他把报告推到对面张强面前，声音比平时沉了几分，“宏声这对手，跟赵三、东风二厂那帮人根本不是一个路子.....资金足得很，技术引进也到位，连营销手段都透着股老辣劲儿，是奔着咱们高端市场来的。”
张强刚端起的搪瓷缸子顿在半空，赶紧放下凑过去看，越看眉头皱得越紧：“这么猛？他们 hiFi 系列的定价，比咱们还高了一截？”
“不止定价。” 林凡靠在椅背上，指节轻轻敲着扶手，“陈静在报告里，他们给经销商的返点比咱们高五个点，省台市台的黄金广告轮着播，现在深圳那边的个体户老板，不少都认他们的牌子了。”
张强脸色也变了，他跑南北方这么多次，太清楚渠道和广告的威力：“那咱们咋办？总不能看着他们把市场抢走吧？”
林凡抬眼，语气没半点商量的余地：“我得再去一趟深圳。这次跟以前不一样，宏声是来掐尖的，不亲自去摸清楚他们的底，心里没谱。得看看他们的产品到底强在哪、弱在哪，渠道和营销是怎么玩的......光看报告不够，得眼见为实。”
张强立马点头，起身就想去拿电话：“明白，林哥！我这就去订明的火车票，再给深圳的老周打个电话。那家伙在华强北混了这么多年，地头蛇消息灵通，让他帮忙问问，能不能接触到宏声的核心渠道，或者搞点内部消息。”
“别急，” 林凡叫住他，指了指桌上的报告，“你先把宏声的经销商名单抄下来，到了深圳好有针对性地问。还有，把咱们 hiFi 系列的最新销售数据带上，到时候跟老周对比着聊，心里更有数。”
“好嘞！” 张强应着，又坐下来埋头抄名单，笔尖在纸上划得沙沙响。
第二一早，两人揣着资料登上南下的火车，等再踏上深圳的土地时，湿热的风裹着街边贩的吆喝声扑面而来，空气里都飘着股电子产品的金属味儿。林凡和张强早习惯了这儿的节奏，出了火车站没歇脚，直接拦了辆三轮车往华强北赶，老周的五金交电商行就在那儿。
老周的铺子不算，门口堆着几箱录音机，招牌上 “代理红星、飞跃等品牌” 的字样擦得锃亮。见林凡二人进来，老周正跟顾客讨价还价，立马笑着冲顾客摆手：“您稍等会儿，我先接待个老朋友！” 着就把两人往里间引，还不忘朝柜台后的伙计喊：“泡壶好茶来！”
里间是个隔间，摆着张八仙桌，老周把烟盒推过来，自己先点了根，吐出烟圈叹道：“林老板，强哥，你们可算来了！昨接到强哥电话，我连夜问了圈朋友，你们打听的那个宏声，最近风头简直要盖过了！”
林凡拿起茶杯抿了口，开门见山：“老周，具体，他们到底怎么个猛法？”
“广告啊！” 老周一拍大腿，声音都提高了些，“省台晚上七点的新闻联播刚结束，他们的广告就上了，画面拍得跟进口货似的，女主持人一口普通话贼标准，喊‘宏声王星，音质赛进口’！还有市台，每隔半时就播一次，我家老婆子现在都能背下来广告词了。”
张强插了句：“那经销商那边呢？他们给的返点真有陈静的那么高？”
“比她的还高！” 老周压低声音，凑过来些，“我一个兄弟在南山做经销商，跟我透底 ......卖宏声一台‘王星’，返点能到十五个点，比你们红星高五个点不，还送季度奖金！只要季度销量过百台，直接送台彩色电视机！”
林凡指尖在桌沿敲了敲：“那用户反馈怎么样？他们的机器到底好不好用？”
老周摸了摸下巴，实话实：“东西确实不差。外观做得靓，外壳是磨砂的，比你们的金属壳子看着还高档，声音也响......特别是低音，嘭嘭的，年轻人就爱这个，听着‘带劲’。不过……” 他顿了顿，犹豫了下才接着，“也有老客户回来反映，机器用久了发热厉害，有时候把音量开到最大，会有杂音。但一般人也不总开那么大音量，所以抱怨的不算多，大多是些发烧友才在意。”
林凡点点头，心里有了数 —— 这跟陈静的报告对上了。宏声是走的 “营销 + 感官刺激” 的路子，先把表面功夫做足，吸引顾客买单，但在产品基本功上，似乎藏着隐患。
“老周，” 林凡往前凑了凑，眼神认真，“有两件事得麻烦你。第一，能不能弄一台宏声最新批次的‘王星’？我们想拆开看看内部结构。第二，方不方便安排个机会，让我们跟宏声渠道或者厂里的人‘偶遇’一下？不用深聊，就随便聊几句，听听他们的口风。”
老周皱着眉琢磨了会儿，猛吸了口烟：“机器好办！我店里就有台样机，是宏声上周刚送过来的，晚上打烊后你们直接搬走......不过得心点，别让人看见，宏声管得严，不让经销商随便拆样机。至于人…… 我想想，宏声负责福田区的片区经理姓钱，跟我喝过两次酒，有点交情。我晚上给他打个电话，看看能不能约出来喝个茶，就有个北方来的大客户想了解产品，他肯定愿意来。”
“那就多谢了！” 林凡端起茶杯，跟老周碰了碰，“等这事成了，我请你吃顿好的。”
当晚打烊后，老周趁着没人，偷偷把 “王星” 样机从柜台里抱出来，用黑布裹着塞给张强：“心点拿，别磕着碰着，这机器可贵着呢，要是被宏声发现少了，我这代理资格都得没。”
张强赶紧把机器抱在怀里，跟宝贝似的：“放心吧老周，我们看完肯定完璧归赵。”
两人抱着机器回了招待所，找了个安静的房间，林凡从包里掏出螺丝刀、万用表，又给厂里的王师傅打了个长途电话，王师傅是厂里的老技术员，对电路门儿清。
“王师傅，我是林凡，现在在深圳，刚拿到宏声的‘王星’，准备拆机，你帮我把把关。” 林凡对着电话，一边已经拧开了机器底部的螺丝。
电话那头传来王师傅的声音，带着点兴奋：“好啊！你慢慢拆，拆的时候注意线路板的布局，跟我用的什么元器件，特别是功放 Ic 和扬声器。”
林凡把机器拆开，内部结构立马露了出来，张强凑过来看，忍不住 “哇” 了一声：“林哥，这线路板摆得真整齐，焊点也饱满，看着比咱们厂里的还规整。”
“别光看表面。” 林凡拿起万用表，对着线路板上的元件测量，一边跟王师傅汇报，“王师傅，功放 Ic 用的是日本进口的 LA4508，扬声器是广州产的‘飞乐’，都是高档货，成本不低。”
电话那头的王师傅顿了顿：“LA4508 是好东西，但功率大，散热得跟上.......你看看散热片多大？”
林凡低头一看，眉头皱了起来：“散热片就这么一块，比咱们 hiFi 系列的一半还多。而且你看电源滤波部分，他们只装了两个电容，咱们装的是四个。”
“问题就在这儿！” 王师傅的声音提高了些，“LA4508 的负载要是调得高，散热片根本扛不住，长时间工作肯定发热厉害。还有电源滤波，电容少了，大音量的时候电流不稳，自然会有杂音......老周的用户反馈对上了！”
张强在旁边听得明白，忍不住骂了句：“这宏声也太鸡贼了！表面上堆好料，背地里在散热和滤波上省成本，这不是坑人吗？”
“也不能坑人，” 林凡放下万用表，把元件一个个归位，“他们是算准了大多数用户不会长时间开最大音量，只要初期听感好，能卖出去就行......典型的快消思路，先把市场占了再。”
两人连夜把机器装回去，第二一早，老周就打来电话，钱经理同意中午在茶楼见面。林凡特意换了身像样的衬衫，又让张强把头发梳整齐，装成北方来的大客户......毕竟是 “偶遇”，得演得像点。
中午的茶楼挺雅致，老周先到了，见两人来，赶紧招手：“快来，钱经理刚到。”
林凡顺着老周的手势看过去，桌边坐着个三十多岁的男人，穿着花格子衬衫，手腕上戴着块金表，手指上还戴着个玉戒指，正拿着播翻得津津有味。见他们过来，钱经理抬头笑了笑，起身伸手：“这位就是北方来的老板吧？我姓钱，宏声电子福田区的片区经理。”
林凡跟他握了握手，语气透着股 “大客户” 的派头：“钱经理好，我姓林，在河北做家电批发，这次来深圳，就是想看看有没有合适的高端录音机品牌代理.......听老周，你们宏声的‘王星’卖得不错？”
钱经理一听 “河北批发”，眼睛立马亮了，拉着林凡坐下，又给服务员喊：“再加两个菜！” 才笑着：“林老板有眼光！咱们宏声的‘王星’，在深圳这边卖得火得很，上个月光是福田区就卖了两百多台......比那些老牌子强多了！”
林凡故意顺着他：“我也在电视上看到你们的广告了，拍得确实好。不过我有点好奇，你们又是打广告，又是给经销商高返点，成本这么高，能赚钱吗？”
钱经理喝了口茶，摆了摆手，语气满是自信：“林老板，这你就不懂了！咱们宏声的策略，就是先打品牌知名度......广告要响，渠道要给足利润，产品要第一时间抓住客户的耳朵！前期投入大一点没关系，等把市场占有率拿到手，后面自然钱就滚滚来了！你想啊，等用户都认宏声这个牌子了，到时候就算稍微降点返点，他们不还得卖咱们的货？”
林凡心里记着，又故意问：“那你们现在产能跟得上吗？我要是代理了，万一缺货可不校”
“放心！” 钱经理拍着胸脯，“咱们厂里上个月刚加了两条生产线，月产能能到五千台，你就算一次订五百台，我都能给你按时发货！而且咱们对经销商分级，像林老板这种做省级批发的，要是能年销五千台，直接给你升级成一级经销商，返点再涨两个点，还能优先拿货！”
林凡假装动心，又跟他聊了几句广告投放计划，钱经理没设防，全了......个月还要在广州、上海的电视台上广告，预算比这个月还多。林凡边听边给张强使眼色，张强赶紧在笔记本上记下来，笔尖都快划破纸了。
等离开茶楼，张强才松了口气：“林哥，这钱经理也太好套话了，一听你是大客户，啥都往外。”
“他是想拉咱们代理，自然愿意。” 林凡冷笑一声，“不过也够了......产能、经销商分级、广告计划，这些信息凑起来，宏声的整体战略就清楚了：就是靠资本砸，快速占领市场，先把牌子立起来再。”
两人没歇脚，又去了深圳科技园......郑国栋教授之前给他们介绍过一位在日资电子厂工作的李工，懂电路设计，林凡想听听专业人士的看法。
李工的办公室不大，桌上摆着几台拆开的录音机，见林凡递过来宏声 “王星” 的电路图（昨晚拆机时画的），推了推眼镜，仔细看了起来。
“这个设计，有点急功近利啊。” 李工指着电路图上的散热部分，“功放 Ic 选得不错，但散热片太，而且没有通风孔，长时间工作温度肯定会超过安全值，轻则有杂音，重则会烧 Ic。还有电源滤波，这里应该用四个 1000μF 的电容，他们只用了两个，还是 500μF 的，电流稳定性不够......典型的为了控制成本牺牲稳定性。”
林凡赶紧问：“那有没有改进的办法？比如换个大散热片，或者加两个电容？”
“当然樱” 李工拿起笔，在电路图上画了几笔，“你看，把散热片换成这种长条形的，再在机壳上开两个通风孔，温度能降十度以上。电容换成四个 1000μF 的，虽然成本会增加几块钱，但大音量时的杂音基本能消除，不过宏声肯定不会这么做，他们现在要的是快销，不是耐用性。”
林凡把改后的电路图收好，又跟李工聊了会儿元器件采购渠道，才起身告辞.......这一趟，算是把宏声的底摸透了。
回程的火车上，张强翻着笔记本上的记录，眉头还是皱着：“林哥，宏声有钱有势，渠道和广告又做得这么猛，咱们真能跟他们抗衡吗？”
林凡靠在车窗边，看着外面飞速后湍稻田，眼神却异常冷静：“他们实力强，但弱点也明显。你想啊，广告打得凶，给经销商返点高，意味着他们的成本高，净利未必有咱们高；低音猛，但散热差、耐用性存疑，时间长了用户肯定会有抱怨；还有他们的高投入模式，一旦市场增长放缓，或者咱们出来抢市场，他们的资金链很容易紧张......毕竟一直靠砸钱维持，不是长久之计。”
他顿了顿，转头看着张强，语气斩钉截铁：“这就够了。知己知彼，百战不殆。这次南下，咱们摸清了他们的底细，也知道了他们的弱点......回去之后，咱们就针对性地调整：一是改进咱们 hiFi 系列的散热，把李工的办法用上；二是跟经销商谈，虽然返点不能涨太多，但可以搞‘销量达标送技术培训’，帮他们提升维修能力；三是在咱们的广告里加一句‘经久耐用，一年保修’，跟宏声的‘表面功夫’形成对比。”
张强眼睛亮了，拍了下大腿：“对啊！林哥，这么一来，咱们就能打差异化了......他们拼营销，咱们拼质量和服务！”
“不止这些。” 林凡从包里拿出笔记本，在上面写了 “宏声弱点” 几个字，又划了个圈，“还有，咱们可以让陈静在南方多找些老用户，让他们现身法，咱们红星机器的耐用性 ......口碑比广告更管用。”
火车哐当哐当地往前开，窗外的色渐渐暗了下来，林凡看着笔记本上的计划，嘴角勾起一抹笑。宏声虽然来势汹汹，但只要找对了突破口，未必不能一战......这场仗，有的打。
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