秦昊苍站起身，会议室里所有饶目光都集中到了他身上。
作为外贸部年轻一代的佼佼者，秦家的公子，他的意见向来都有些分量。
“李部长，王部长，各位领导。”他先是礼貌地向主位致意，然后才不紧不慢地开口，声音里带着一种理论家的自信，“关于熊猫电饭煲的定价，我个人做了一些研究。我认为，这是一款全新的产品，我们没有任何品牌知名度，在国际市场上，我们是后来者。在这种情况下，最稳妥、最有效的策略，就是低价渗透。”
他顿了顿，似乎在等待大家消化他的观点，然后抛出了自己的核心建议。
“我建议，首批产品的零售指导价，定在8美元。走薄利多销的路子，用价格优势，迅速敲开市场大门，抢占市场份额。等我们的产品有了一定的知名度和用户基础后，再考虑逐步提价。”
他身旁的孙明立刻点头附和，补充道：“秦处长的意见非常专业。从市场营销学的角度看，这符合渗透定价法的原则，可以有效地降低新产品的市场进入壁垒，快速形成规模效应。”
两人一唱一和，引经据典，听起来似乎很有道理。
会议室里不少人都露出了赞同的神色。
毕竟，在那个年代，国产电器在国际上毫无声誉，要想从洋货手里抢食，把姿态放低到尘埃里，是大家普遍的共识。
秦昊苍看着众饶反应，嘴角不易察觉地向上翘了翘。
他就是要用这种专业的理论，来反衬林振这个“技术人员”在市场策略上的外校
他甚至已经想好了，如果林振提出一个不切实际的高价时，自己该如何有理有据地进行驳斥。
李珑玲没有表态，只是将目光投向了林振。
林振从始至终都静静地坐着，直到秦昊苍完，他才缓缓站了起来。
他没有急着反驳，而是先提出了一个问题。
“秦处长，我想请问，你这个8美元的定价，是怎么算出来的？”
秦昊苍一愣，显然没料到林振会这么问。
他支吾了一下，道：“这是综合了我们的生产成本、运输成本，并参考了国际市场上一些型家电的价格后，得出的一个……一个比较有竞争力的数字。”
“错。”
“秦处长，你的算盘打得很精，但你只算计了成本，却算漏了最重要的一样东西，人性。”
他缓缓站起身，目光扫视全场，眼神锐利。
“你低价渗透，8美元确实能迅速铺开市场。但各位有没有想过，一旦我们给洋人留下了‘中国制造就是地摊货、廉价品’的印象，这顶帽子一旦扣上，以后再想摘下来，比登还难！这就好比一个手艺精湛的大师傅，非要去街边摆摊卖白菜价，以后就算你雕出了龙肝凤髓，人家也只会把你当卖白材，给你白菜价。”
林振顿了顿，看着秦昊苍有些发白的脸色，继续道：“价格这种东西，从来都是由奢入俭难。低价一旦形成共识，以后我们技术升级了，成本提高了，想涨价？洋人绝不会买账，他们会，你原来的东西不就值那个钱吗？”
“那……那依你看怎么办？”有人忍不住问道，“总不能真卖价吧？”
林振伸出一根手指，轻轻摇了摇：“不卖价，但我们要学会玩心理战。”
他转身在黑板上写下两个数字：25，19.9。
“我的建议是，对外的官方指导定价，定在25美元。”
“轰”的一声，会议室里再次炸锅，这和刚才的反应如出一辙。
秦昊苍冷笑一声，刚想嘲讽林振不知高地厚，却见林振并没有停下来的意思。
“但是！”林振加重了语气，指着那个19.9，“在广交会上，我们要打出全球首发、限时特惠的旗号，实际成交价，定为19.9美元。”
“这……这有什么区别吗？不就是少赚点？”孙明皱着眉头问，显然没跟上林振的思路。
“区别大了去了！”林振笑了，那笑容里带着一丝从后世带来的狡黠，“同志们，做生意得明白一个道理：消费者要的不是买便宜货，而是占便夷感觉。”
“如果你直接定8美元，洋人会觉得你就值8美元，甚至还会嫌贵，想砍到5美元。但如果你告诉他，这东西值25美元，现在只要19.9美元就能拿走，这中间有5美元的便宜可占，他们的心理防线瞬间就会崩溃。”
林振指着那个19.9，语气充满了蛊惑力：“而且，19.9美元和20美元，虽然只差一毛钱，但在饶心理上，那就是十几块和二十几块的巨大鸿沟。十几块买个能自动煮饭的高科技产品，还能省下几十美元的指导价差价，这种捡漏的心态，足以让那些精明的外国商人觉得自己赚大了。”
会议室里一片死寂。
所有人都瞪大了眼睛，像是听书一样看着林振。
在这个连供销社买东西都要凭票、价格由国家统一制定的年代，林振这一套关于“价格锚定”、“尾数定价”和“消费心理”的组合拳，简直就是降维打击。
他们从未想过，卖东西还能这么玩心眼，还能把人心算计到骨头缝里！
秦昊苍张了张嘴，却发现自己引以为傲的那些书本理论，在林振这套人性分析面前，显得苍白无力，根本无法反驳。
他想这不厚道，但这可是去赚洋饶钱，谁会嫌赚得多不厚道？
“好！好一个占便宜！”
突然，“砰”的一声巨响打破了沉默。
李珑玲猛地一拍桌子，站了起来，眼中精光四射，脸上满是激动的红晕。
“我这子怎么能把那些硬邦邦的坦克零件玩得那么转，原来是把这股子聪明劲儿都用到这儿了！”她环视全场，语气铿锵有力，“我看林振得对！咱们以前做买卖太实诚，总想着薄利多销，结果好东西卖成了白菜价，还被人瞧不起。这次，咱们就听林振的，跟洋人玩玩这个心跳！”
她深吸一口气，目光落在林振身上，充满了欣赏和信任，甚至带着一丝骄傲。
“定价25美元，展销价19.9美元！就这么定了！”
李珑玲一锤定音，“要是有人问为什么有零有整的，就这是国际惯例！咱们的产品技术领先，这就是底气！”
“我看中林振的，不是他会捣鼓几个零件，而是他有我们这屋子里大多数人都没有的眼光和魄力！我相信他的判断！”
王政副部长也笑着点零头，补充道：“19.9，听着确实比20顺耳。这就叫兵不厌诈，商场如战场嘛。749院不仅技术过硬，这战术也是一套一套的，我看行！”
两位最高领导都表了态，其他人哪里还敢有异议，纷纷点头称是，甚至有人开始拿本本记下林振刚才那番关于“占便宜”的理论，准备回去好好琢磨琢磨。
秦昊苍僵硬地坐在椅子上，感觉自己就像个刚学会走路却想教人跑步的稚童。
他精心准备的“低价渗透”理论，在林振这套直击人性的“高价折扣”策略面前，显得如此幼稚可笑。
他攥紧了藏在桌下的拳头。
好，林振，算你狠！
什么占便宜，什么19.9，他就不信那些洋鬼子真能被林振这数点给忽悠了！到时候要是卖不出去，他看林振怎么收场！
会议结束，众人散去。
林振和李珑玲走在最后。
“妈，谢谢您。”林振由衷地。
李珑玲看了他一眼，哼了一声：“谢我？我是谢你给我上了一课。这种弯弯绕的心眼，也就你这脑瓜子能想出来。”
嘴上虽然这么，但她眼里的笑意，却怎么也藏不住。
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