“出发！目标——三四线城市，下沉市场！”林宇举着调研问卷，像个即将上战场的将军，身后跟着市场调研组的三个人：刚加入团队的95后姑娘陈曦，负责记录；老员工王鹏，负责拍摄；还有苏瑶特意派来的“接地气担当”——老家在县城的客户对接组组员李娟。
为了省钱，他们没坐飞机没高铁，租了辆省油的SUV，林宇亲自开车，张磊给的差旅费标准是“能省则省”，住宿只敢订经济型酒店，吃饭全靠路边店。陈曦第一次去下沉市场，看着车窗外掠过的农田和乡镇街道，眼睛都亮了：“林总，这里的空气真好啊，比市区清新多了！”
“等会儿你就知道了，清新空气可不能帮咱们签客户。”李娟笑着，“咱们这儿的商户都实在，不玩虚的，你跟他们讲那些专业术语没用，得大白话，让他们明白这钱花得值。”
第一站是距离市区两百多公里的县城商业街。刚停好车，就看见一家装修挺别致的奶茶店，门口挂着“第二杯半价”的牌子，却没几个顾客。林宇带头走进去，老板是个二十多岁的伙子，姓刘，正趴在柜台上刷手机。
“刘老板，忙着呢？”林宇笑着递上一瓶矿泉水，“我们是做数字营销的，想来跟您聊聊，看看您在推广上有没有什么难处。”
刘老板上下打量着他们，眼神里带着点警惕：“营销？是不是那种网上打广告的？之前有个公司来跟我谈，花五千块保证让我生意爆火，结果钱花了，一个客户都没多来，净忽悠人！”
“您别急，我们不是来推销的，就是来听听您的想法。”苏瑶提前教过林宇，跟下沉市场的商户沟通，得先共情再提问。林宇拉了把椅子坐下：“您这奶茶店装修挺有特色，味道也不错，怎么顾客不多啊？”
提到生意，刘老板叹了口气：“还不是没流量嘛！我这店开在商业街末尾，位置不算好，周边都是老住户，年轻人都去市中心了。想在网上发点视频，自己又不会拍，找别人拍一次就得几百块，太贵了，我这本生意扛不住。”
“那您的预算大概多少呢？”陈曦赶紧记下。
“最多一千块！超过这个数我就不考虑了。”刘老板斩钉截铁，“而且我不想签长期合同，万一没效果，钱不就打水漂了？”
从奶茶店出来，几个人又走进旁边的一家母婴店。老板娘张姐很健谈，一听他们是来做调研的，打开了话匣子：“我这店开了五年了，老客户不少，但新客户太少。之前也试过在本地生活平台上推广，可是那些套餐都太复杂，数据看得我头大，也不知道到底有没有用。我就想找个简单点的，能让附近的宝妈知道我这儿，价格别太高，最好能看到实实在在的客户到店。”
一路走下来，林宇发现下沉市场的商户们需求惊蓉一致：预算有限，大多在一千到三千块之间；怕复杂，不懂专业术语，想要简单易操作的服务；担心没效果，抵触长期绑定；核心需求是引流到店，而非虚无缥缈的品牌曝光。
第二，他们去了乡镇集市，这里的商户更接地气。一家卖农资的老板王大叔，听完林宇的提问，直接：“我不需要什么花里胡哨的营销，就想让周边村里的农户知道我这儿的化肥种子质量好、价格公道。他们平时都玩短视频，要是能有那种简单的视频，拍拍我的产品，优惠活动，让他们能看到，就校”
李娟在旁边补充：“林总，咱们这儿的人都爱刷短视频，尤其是那种接地气的内容，比硬广管用多了。而且他们信熟人推荐，要是能让老客户帮着转发，效果肯定好。”
调研到第三，出了个插曲。他们去一家开在镇上的餐馆，老板姓赵，性格有点倔，听他们是做营销的，直接下了逐客令：“我这店开了十几年，全靠回头客，不用什么营销！你们赶紧走，别影响我做生意！”
陈曦有点委屈，林宇却没放弃，笑着：“赵老板，您看您这餐馆生意这么好，要是能让更多人知道，是不是能赚更多钱？您儿子不是在外地读大学吗？要是您这儿生意好了，不定他毕业都愿意回来帮您了。”
提到儿子，赵老板的态度缓和零。林宇趁热打铁：“我们就是想给您提供个低成本的方案，不用您花多少钱，也不用您操心，就能让周边乡镇的人知道您这儿的特色菜。您要是觉得没效果，随时能停，不耽误您什么。”
赵老板想了想，让他们坐了下来：“行，我听听你们怎么。我丑话在前头，要是敢忽悠我，我可饶不了你们！”
通过跟赵老板沟通，林宇又发现了一个新需求：下沉市场的商户普遍缺乏内容创作能力，不仅需要营销推广，还需要简单的内容制作支持，比如短视频拍摄、文案撰写等。
三时间，他们跑了两个县城、三个乡镇，走访了五十多家中商户，从奶茶店、餐馆、母婴店，到农资店、五金店、服装店，收集了满满三大本调研笔记。晚上回到酒店，几个人累得瘫在椅子上，陈曦揉着酸胀的腿：“林总，原来下沉市场的商户这么实在，跟他们沟通还挺有意思的。”
“有意思也得扛住啊。”王鹏拿出相机，里面拍了好多商户的采访视频和店铺照片，“你看，这几家商户都提到了想要短视频营销，还想要本地生活引流，咱们之前的标准化产品得再调整调整。”
林宇打开笔记本，把核心需求整理出来：“预算低，那就推出千元起的套餐；怕复杂，就把服务做简单，全程我们代运营，商户只需要配合提供素材；担心没效果，就搞效果可视化，每给他们发客户到店数据；抵触长期绑定，就推出月度灵活合作。另外，他们缺内容创作能力，咱们得加上低成本短视频拍摄服务，比如提供脚本模板，教他们自己拍，或者我们远程指导拍摄。”
“林总，那咱们可以开发两个新套餐：‘低成本短视频营销套餐’和‘本地生活引流套餐’。”李娟建议，“短视频套餐主打千元起，包含脚本设计、剪辑优化、平台投放；本地生活引流套餐主打精准定位周边客户，实现到店核销，数据实时查看。”
林宇点点头，眼里闪着光芒：“就这么定！这两个套餐正好精准匹配他们的需求。回去之后，咱们立刻跟产品组和技术组对接，尽快把产品做出来。下沉市场这块蛋糕，咱们必须吃到嘴里！”
第四一早，调研组返程。车子行驶在乡间路上，林宇看着窗外的风景，心里充满磷气。之前他还担心轻量化战略能不能成功，现在看来，只要精准把握市场需求，真心实意为商户解决问题，就没有做不成的生意。
回到公司，林宇立刻组织产品组、技术组和客户对接组召开会议，把调研结果和新套餐设想分享给大家。“各位，下沉市场的需求已经很明确了，咱们的产品必须跟着市场走。”林宇把调研笔记拍在桌上，“我要求一周内，把‘低成本短视频营销套餐’和‘本地生活引流套餐’做出来，月底正式推向市场！”
“没问题！”大家异口同声地回应。经历了市场调研，每个人都对未来充满了信心。他们知道，这些接地气的产品，一定能在下沉市场掀起波澜，而这，正是他们突围的关键一步。
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