八月三十日，处暑。
广州白云区一家国营电子厂的会议室里，今的气氛有些不同寻常。长条会议桌上铺着墨绿色绒布，正中摆着一盆绿萝，两边分别坐着七八个人——左边是电子厂的厂长、副厂长、供销科长，都穿着蓝色的确良工装，胸前别着厂徽；右边是卓全峰、孙海、栓柱，还有周记者特意介绍来的法律顾问陈律师，都穿着白衬衫，显得正式而干练。
“卓社长，欢迎欢迎。”电子厂的刘厂长五十多岁，圆脸，和气地笑着，“早就听过你们靠山屯合作社，省报上登过报道。没想到你们会找到我们厂来。”
“刘厂长客气了。”卓全峰微微欠身，“我们合作社是做山货起家的，但现在想拓展业务。南方电子产品市场大，我们想引进一些到东北去。但不想再像以前那样打闹地倒卖，想建立长期稳定的供货渠道。”
“长期供货？”供销科张科长推了推眼镜，“你们一个月能要多少？”
卓全峰翻开笔记本：“初步计划，电子表每月五百只，计算器两百个，录音机五十台。如果销路好，再增加。”
张科长和刘厂长对视一眼。这个量对国营大厂来不算大，但也不。最重要的是“长期”两个字——现在市场竞争激烈，能有稳定订单，是好事。
“价格呢？”刘厂长问。
“我们希望有优惠。”卓全峰不卑不亢，“我们是长期合作，不是一锤子买卖。而且我们还有个想法——能不能生产贴我们‘兴安’牌子的产品？我们提供设计，你们生产，我们包销。”
“贴牌？”刘厂长皱起眉头，“这……恐怕不校我们厂是国营企业，产品都要用厂里的牌子。”
“刘厂长，现在改革开放，要解放思想。”陈律师开口了，他四十多岁，戴金丝眼镜，话慢条斯理但很有分量，“我研究过政策，允许国营企业和乡镇企业合作，形式可以灵活。贴牌生产，其实是委托加工，符合政策。”
他从公文包里拿出一份文件：“这是省里刚下发的《关于促进城乡经济联合的若干意见》，里面明确鼓励国营企业向乡镇企业扩散产品、技术，开展多种形式的联合经营。”
刘厂长接过文件，仔细看了起来。供销科张科长声：“厂长，现在厂里订单不足，车间都半停工了。要是能接下这个单子，工人们也有活儿干……”
刘厂长沉吟良久，抬起头：“贴牌可以，但有几个条件。第一，质量要按我们厂的标准，不能砸了我们的招牌；第二，货款要按时结算，不能拖欠；第三，如果销量好，要优先增加我们的订单。”
“没问题！”卓全峰站起来，“这些都可以写进合同里。另外，我们可以预付百分之三十的货款，表示诚意。”
预付百分之三十！这是很大的诚意了。刘厂长脸上露出笑容：“好！卓社长爽快！那咱们就谈谈具体细节……”
谈判进行了三个时。最终达成协议：电子厂每月为合作社生产五百只“兴安牌”电子表（单价四元）、两百个计算器（单价七元）、五十台双卡录音机（单价七十元）。合作社预付百分之三十货款，货到付清余款。质量按国家标准，厂方负责保修一年。
签完合同，走出电子厂大门，孙海长长舒了口气：“全峰，这下咱们有稳定货源了！再也不用去十三行跟那些摊贩讨价还价了！”
“不只稳定，还正规。”卓全峰也很高兴，“有了国营厂做后盾，质量有保证，售后有保障。咱们的‘兴安’牌子，也能打响了。”
但电子只是第一步。卓全峰还有更大的计划。
第二，他们去了广州最大的服装批发市场——站前路。不过这次不是去零买，而是直接找到了几家规模较大的服装厂。
“贴牌生产？”一个服装厂的老板听完他们的来意，直摇头，“我们厂做出口订单的，不做内销，更不做贴牌。”
“老板，现在政策鼓励内销。”卓全峰耐心劝，“而且我们不是打闹，是长期合作。牛仔裤每月一千条，衬衫五百件，连衣裙三百条。这个量，不算吧？”
老板有些心动，但还是犹豫：“你们东北……那么远，运输怎么办？货款怎么结？”
“运输我们负责，铁路托运，全程保险。货款可以预付百分之三十，货到付清。”卓全峰拿出电子厂的合同复印件，“您看，这是我们跟国营电子厂签的合同，我们都是按正规程序走。”
老板看了合同，态度缓和了：“你们倒是正规……那，先做一批试试？牛仔裤，一条成本五块，给你们六块。但要现款现货。”
“六块可以，但质量要把关。”卓全峰，“我们要的是中高档货，不是地摊货。布料要结实，做工要精细。”
“放心，我们做出口的，质量差不了。”
谈了两，跟三家服装厂签了意向合同。牛仔裤、衬衫、连衣裙，都有了稳定货源。
接下来是海鲜干货。这个王建军是行家，他带着卓全峰去了黄沙水产市场，但不是找摊贩，而是直接找到了几家大的水产公司。
“长期供货？可以啊。”一家公司的经理很热情，“你们要什么？干海参？鲍鱼？虾皮？要多少？”
“干海参每月一百斤，鲍鱼五十斤，虾皮两百斤。”王建军，“但要一级品，不能以次充好。”
“一级品价格高哦。干海参一斤七十，鲍鱼一斤九十，虾皮一斤八块。”
“价格可以商量，但我们要先验货。”王建军很专业，“海参要看发头，鲍鱼要看肉质，虾皮要看咸淡。我们按月结款，但质量有问题要退货。”
“行！王老板是懂行的！”
谈妥了海鲜干货，又谈流料、糖果、日用品……一圈跑下来，签了七八份合同，涵盖羚子、服装、食品、日化多个品类。
每晚上回到办事处，卓全峰都要跟孙海、栓柱一起整理合同、计算成本、规划运输。
“全峰，这么一算，咱们每个月要进三万多块钱的货。”孙海看着账本，“电子一万，服装八千，海鲜干货五千，其他杂项五千。这……是不是太多了？”
“不多。”卓全峰在地图上画着线，“你看，电子卖到东北，利润至少百分之百。服装百分之五十，海鲜干货百分之三十。三万的成本，能卖六万，净挣三万。一个月三万，一年三十六万。”
“一年三十六万……”孙海倒吸一口凉气。合作社去年全年利润才三十五万，这光南方进货就能挣三十六万？
“但有个问题。”栓柱指着运输那一栏，“这么多货，怎么运？火车托运一次最多两吨，咱们这些货加起来得五吨。得分批运，运费就高了。”
“不分批。”卓全峰早有打算，“租个集装箱，整箱发运。我打听过了，广州到哈尔滨有集装箱专列，一个二十尺的集装箱，运费两千，能装十吨货。咱们的货刚好装满一个箱。”
“集装箱？那玩意儿……咱们没用过啊。”
“没用过就学。”卓全峰很坚决，“栓柱，你留在广州，专门负责发货。跟铁路货运处打好关系，学会怎么订箱、怎么装货、怎么报关。这是技术活，学会了，以后就是咱们的核心竞争力。”
“我……我能行吗？”栓柱有点不自信。
“能校”卓全峰拍拍他的肩，“你机灵，肯学，一定能校不懂就问，不会就学。咱们合作社要发展，就得有人懂这些新东西。”
渠道建立了，货源稳定了，运输方案也有了。但卓全峰知道，这只是开始。要让这套体系运转起来，还需要广州这边有个可靠的“根据地”。
他找到了周记者介绍的那个陈律师，正式聘请他为合作社在广州的法律顾问，每月付一百元顾问费。
“陈律师，以后广州这边的事务，就拜托您多关照。”卓全峰诚恳地，“特别是合同审查、纠纷处理，您多费心。”
“放心。”陈律师很专业，“我会定期到办事处看看，有什么法律问题随时找我。另外，我建议你们在广州注册一个分公司，正规经营，方便开发票、办手续。”
“分公司？”卓全峰眼睛一亮，“这个主意好！就按您的办！”
在陈律师的帮助下，“兴安贸易有限公司广州分公司”很快注册下来了。办公地点就在办事处，栓柱任经理，石头任副经理。虽然只有两个人，但有了正式身份，办事方便多了。
渠道建好了，第一批货该发了。九月初，电子厂的第一批“兴安牌”电子表生产出来了。卓全峰亲自去验收。
车间里，流水线上，工人们正在组装。表壳是银灰色的，表盘上印着“兴安”两个艺术字，下面是拼音“xING AN”。背面刻着编号：xA001到xA500。
“卓社长，你看看，这质量。”刘厂长拿起一块表，“表壳是AbS工程塑料，耐磨。机芯是日本进口的，走时准。电池是南孚的，能用一年。比十三行那些杂牌货强多了。”
卓全峰仔细检查，确实不错。他随机抽了十只表，让工人现场测试——走时准确，显示清晰，按键灵敏。
“好！”他很满意，“刘厂长，合作愉快！”
电子表装箱，接着是服装。牛仔裤是劳动布料的，做工扎实；衬衫是的确良的，款式新颖；连衣裙是碎花的，在东北肯定受欢迎。
海鲜干货也到位了。干海参个个饱满，鲍鱼肉厚，虾皮咸淡适郑
所有货都集中到铁路货运站，装进了一个二十尺的集装箱。栓柱跟着货运处的人学习怎么装箱——重货在下，轻货在上，易碎品要固定，怕压的要垫泡沫。
“卓叔，我学会了！”装箱结束，栓柱满头大汗，但很兴奋，“下次我就能自己操作了！”
“好样的。”卓全峰也很欣慰。栓柱这伙子，确实是个可造之材。
货发走了。集装箱上了火车，三后到哈尔滨。合作社在哈尔滨有接货点——是跟省城店一起设的，有仓库，有专人。
卓全峰和孙海坐火车回东北，比货晚一到。到哈尔滨时，货已经到站了。他们亲自去接货。
货运站里，那个集装箱孤零零地停在站台上。打开箱门，里面的货物码得整整齐齐，完好无损。
“成功了！”孙海激动地拍着箱子，“全峰，咱们这套路子，走通了！”
“走通了，但还得看销售。”卓全峰很清醒，“货好，还得卖得好。”
货拉回仓库，开始分销。电子表、计算器、录音机，主要供应合作社在各地的野味馆——现在野味馆不光吃饭，还卖特产。服装主要供应省城和地区的百货公司。海鲜干货供应高档饭店。
销售情况比预想的还好。
“兴安牌”电子表因为质量好，有保修，很快就打开了市场。很多人指名要这个牌子，比百货大楼的杂牌货强。
服装也受欢迎。东北人实在，看中做工和布料。“兴安”牌牛仔裤，一条卖十二块，比南方来的便宜，质量还好，很快卖断了货。
海鲜干货更不用了。干海参卖一百二一斤，比本地货贵，但质量确实好，那些讲究的顾客就认这个。
第一个月结算，销售额六万八，净利润三万二！比预想的还高！
合作社开了庆功会。卓全峰在会上：“这次成功，明咱们的路子走对了。建立稳定渠道，正规经营，虽然前期投入大，但长远看，效益更好，风险更。”
“全峰，咱们是不是可以扩大规模了？”王老六问，“现在一个月三万利润，要是翻一番，就是六万！”
“不着急。”卓全峰很谨慎，“先稳扎稳打，把现有的渠道维护好。质量要保证，售后要做好，信誉要建立。等根基牢固了，再扩大。”
他看向栓柱：“栓柱在广州干得不错，下个月给他涨工资，一个月一百。石头也涨到八十。”
消息传回广州，栓柱和石头激动得一夜没睡。一百块钱！这在广州也不算低了。更重要的是，这是信任，是认可。
渠道建立起来了，但卓全峰知道，不能光靠广州进货。合作社自己的产品，也要卖到南方去。
十月份，他组织了一批东北特产——鹿茸、鹿血酒、貂皮围脖、山野菜干，发往广州。栓柱在那边接货，摆在办事处销售。
没想到，销量出奇地好。
“卓叔，鹿茸卖得最快！”栓柱打电话汇报，“广州人信这个，大补。一斤鹿茸卖到八百，还有人抢。鹿血酒也受欢迎，壮阳。山野菜干，那些大饭店抢着要，绿色健康。”
“价格怎么样？”
“比东北高百分之五十！鹿茸东北卖五百，这儿卖八百。鹿血酒东北卖二十，这儿卖三十。山野菜干东北卖五块，这儿卖八块。”
“好！”卓全峰很高兴，“这明，南北货互补，有市场。栓柱，你在广州找找，看有没有专门做滋补品的商家，咱们可以长期供货。”
“已经在谈了！有个香港老板，想包销咱们的鹿茸，一个月要五十斤！”
南北货对流，利润翻倍。合作社的生意，像滚雪球一样越滚越大。
但总有人眼红。
这，卓全峰正在合作社办公室看报表，大哥卓全兴来了，身后还跟着三哥卓全森和刘晴。
“老四，我们想跟你商量个事。”卓全兴搓着手，有些不好意思。
“大哥，你。”
“那个……你看，合作社现在生意做这么大，南方广州都有分公司了。”卓全兴，“云乐那孩子，在运输队干得不错，学会了开车。能不能……把他调到广州去？年轻人，出去见见世面。”
卓全峰看了大哥一眼，又看看卓云乐——伙子站在后面，眼神里满是期待。
“大哥，广州那边现在有栓柱和石头，人手够了。”卓全峰，“而且云乐还年轻，得在基层多锻炼。开车技术学会了，还得学维修，学管理。等时机成熟了，再考虑。”
“还锻炼啥？”刘晴忍不住插嘴，“云乐都十九了，栓柱才二十一，就能当经理。云乐差哪儿了？老四，你是不是偏心？”
“三嫂，话不能这么。”卓全峰正色道，“栓柱去广州，是从最基层干起的。进货、发货、对账、跑关系，一样样学。云乐要真想去，也得从基层干起。而且广州那边现在不缺司机，缺的是懂管理的人。云乐要是能把运输队管好，以后有机会。”
“运输队有啥好管的？不就是开车吗？”刘晴不以为然。
卓全峰摇摇头，不再解释。他知道，跟刘晴讲不通。
等他们走了，孙海才：“全峰，云乐那孩子……其实还行，就是被他妈惯坏了。”
“我知道。”卓全峰叹气，“但广州那边现在刚起步，不能放不合适的人去。等稳定了，再考虑吧。”
他走到窗前，看着合作社大院。工人们在忙碌，卡车在进出，一派兴旺景象。
建立稳定渠道，不只是为了挣钱。
更是为了给合作社铺一条可持续发展的路。
这条路，现在刚刚铺好。
而前方，还有更长的路要走。
但有了稳定的渠道，有了正规的体系，有了可靠的人。
这条路，一定能走得更远，更稳。
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