夏宝珠理解地点点头，“费舍尔先生，你的提议我方可以考虑。
但有一个前提，空气分离设备的订单我们要仔细斟酌，毕竟这15万美元的折扣在当下无法兑现。”
费舍尔神色闪了闪示意谈判暂停，他要和团队商量。
穆勒费解地开口：“这不需要犹豫，这个方案让我们意外获得一笔大订单，等于用非预期的部分利润抵销了现实中的现金赔偿，如果没有这个折扣，这笔订单我们可能根本拿不到手，夏是为了双方考虑！”
“迪西公司似乎退出了竞争。”
“可他们根本没有离开，他们只是不想和我们打价格战，一旦机会出现，他们依旧是潜伏的猎豹，有机会还是会扑咬的。”
汉斯跟着点头，“这样本季度财报上就不会出现一笔超过20万美元的巨大赔款支出，我们的颜面也保住了。
冷凝水是包装运输失误导致，将索赔额从24万美金砍到15万美金的我们已经是世界上最温暖的同事了！”
费舍尔闻言皱了皱眉，对技术部门是没有影响，但他是项目负责人。
他在心里快速计算大型空气分离设备的利润，如果能将索赔金额完全转化为采购折扣，那数控机床设备的失误就可以彻底掩盖了！
中国正在进行的工业化需要成千上万台先进设备，只要拿稳这个客户就是长远投资。
“夏，我同意你的提议，但索赔金额要全部转化为折扣，也就是每台空气分离设备可以给你们减少六万美元。”
中方这边的谈判人员都有些难以置信，就这样就谈下30万美元的折扣了？
他们的索赔底线是16万美元，居然谈多了将近一倍？
这闻所未闻呀。
夏宝珠也惊讶地扬眉，她第一反应就是开价低了。
她没急着开口，沉吟了会儿想明白了，费舍尔是想彻底杜绝掉冷凝水生锈事故的负面影响。
现金赔偿赤裸裸彰显着他们的包装运输失误，是一笔纯粹的沉没成本，钱赔出去没有任何回报，甚至直接削减了公司当季当年的净利润，在财务报表上是非常刺眼的损失。
费舍尔的老板看到数据就会想到费舍尔是项目负责人。
每一分钱都是从自己口袋里掏出去的真金白银，痛感强烈，不迁怒费舍尔有点难了。
但折扣就不一样了，本来他们的利润就高，每台少六万美元到底只是一笔销售折扣，不准费舍尔就包装成批量采购折扣了。
这笔钱并非白白付出，而是为了长远合作，是为了赚取更多的钱而付出的成本。
现金是割肉，折扣是施肥。
费舍尔作为项目负责人，工作瑕疵还是销售业绩就在这一念之间了。
夏宝珠在心里快速换算，10万折扣怎么可能抵消10万现金赔偿？折扣的实际成本可是远低于面值的。
只要不至于太夸张费舍尔会答应的。
不，不能着急，还有两个坑。
一是冷凝水生锈事故绝不能就这样彻底两清，哪怕是一万美元的赔偿都必须有，这是后续保养维修的铁证。
二是要通过别的渠道多方验证空气分离设备的价格，别折腾半科里士每台少了六万美元后都是高价，那就是笑话了。
当然这种概率很低，一机部在项目立项的时候就已经做过调查了。
见利不避害，终难善其身。
夏宝珠回过神和领导们碰了下，在费舍尔期盼的眼神中道：“我方需要时间斟酌，下次谈判再议。”
费舍尔不解地起身，等散场后凑到她身边，“夏，你们要24万美金的索赔，我们已经给了30万美金，是不是太贪心了？”
夏宝珠压着声音意味深长地提醒：“费舍尔，你通过卓越的谈判技巧将一次潜在的赔偿危机转化成未来销售额的保障。
这样和你的上司汇报是不是更动听？我们都再考虑考虑彼茨诚意吧。”
费舍尔眼睛一眯，该死，他刚才太急了。
不，是这个魔头不做人！他这种诚实善良的西德人玩不过。
*
谈判结束中方人员开了碰头会，会后就火速通过各方渠道再次核实空气分离设备的价格了。
夏宝珠厚着脸皮给广交会的秘书长岑今山打了个电话。
常走的路不生草，常交的人不生疏，级别差得多没事儿，她脸皮够厚！
而且她存了九九，她参与这种级别的谈判也不丢脸呀。
她还真没想错，岑今山领了任务后欣慰地点头，不愧是老领导和他看重的年轻干部，在哪里都是香饽饽受重用的。
夏宝珠的核实对象是在春交会上遇到的机械设备经销商们。
除了和她熟络的吉迈特公司头号经销商她还讲了另外四位给岑主任，谁参加了秋交会就向谁核实，时隔半年，她这种风格明显的业务员应该还是有些存在感的。
翌日接到岑今山的电话后，她这两一直悬着的心落了落，看来科里士公司的报价还算是实在。
除了英国一家新成立的机械设备公司的报价只有70万美元外，其他经销商的报价都高于80万美元了，毕竟他们还要给自己留足利润。
是以在多方核实后的谈判中，夏宝珠神色坦然地提出我方要求，数控机床设备的尾款我方少付1万美元，将采购大型空气分离设备的订单交给科里士后，对方要将每台设备的价格降10万美元。
也就是这是一笔350万美元的订单。
当然还包括了免费更换生锈的核心部件以及数控机床设备的维修保养等补充条款，这套设备是真金白银买回来的，性能不受影响是最基本要求。
费舍尔嘴上着疯了疯了！实际上心里却比较平静。
上周的谈判被魔头发现他的意图后他就做好心理准备了，事实上除了少付1万美元的尾款让他略微不满外，折扣他是勉强可以接受的。
毕竟五台算是批量出货了，除去运费外，和他们在西德的出货价差不多。
为了避免魔头在他痛快答应后坐地起价，他在谈判会上狠狠演了一通，又矜持了一周才点头答应下来。
让夏宝珠评价的话，十八线的演技吧。
穆勒和汉斯的脸上压根没什么割肉的痛苦。
但这已经让我方人员控制不住激动地搓手手了。
人家的成本利润是一回事，我们真的省了50万美元是另一回事，毕竟我们向别的机械设备公司采购就是要多花这50万美元。
夏宝珠起身笑着和他们握手，“先生们，单丝不成线，独木不成林，愿我们做彼此最可靠的战略伙伴，以后都走上坡路！”
附加合同敲定后费舍尔终于敢笑了，他用蹩脚的中文：“夏，我最近新学...词...你...叫巧舌如...”
夏宝珠：“......”
“谢谢，是能言善辩！”
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