在传统的商学院里，教授会教你“双赢”（in-in），教你“各退一步”。
如果你去解救人质，劫匪要1000万，你想给0。难道你们“折直一下，给500万？
在谈判桌上，“折直是懒惰和恐惧的表现。
这一章将给你一套战术性同理心，如何让对方在不知不觉中，不仅答应你的要求，还觉得是你帮了他？
假设你想穿黑皮鞋，你老婆想让你穿棕皮鞋。
你们决定“各退一步”（折中）。
于是你穿了一只黑鞋、一只棕鞋出门。
这不叫双赢，这叫灾难。
chris Voss在FbI发现：妥协（promise）通常意味着双方都不满意，而且留下了隐患。
富饶谈判逻辑：我不是来跟你“分蛋糕”的。
我是来做大蛋糕，或者让你心甘情愿把蛋糕给我的。
不要追求“平分秋色”，要追求非对称的胜利，
很多人谈判时最大的毛病是：怕冷场，不停地。
教你一招绝技，能让你不用动脑子就能掌控局面：镜像。
重复对方的最后三个字（或者最重要的三个字）。并且用疑问的语气。
客户：这个价格太贵了，我们没预算。
你（镜像）：没预算（停顿，看着他）
客户：额，也不是完全没预算，就是在这个项目上，财务卡得严，除非…
你（镜像）：“除非？”
客户：除非你能把那个售后服务包算在里面，我就能去申请。
看懂了吗？
你只重复了几个字，对方就自己把底牌（售后服务包 = 成交条件）吐出来了。
镜像模仿是一种“催眠”，它暗示对方：“请继续，我在听，我懂你。”
当对方情绪激动、愤怒、或者在那儿胡搅蛮缠时，千万别“你冷静点”。
那会让对方爆炸。
你要用标注来给情绪命名。
句式：“听起来……”“看起来……”“似乎……”。
客户： “你们总是拖延，我有好多事要忙，没空跟你们耗！”
你（标注）：听起来，您现在的压力很大，而且觉得我们浪费了您的时间。
神奇的事情会发生：
一旦你准确地出了他的负面情绪，他的杏仁核（情绪中心）就会瞬间冷却。
他会觉得：“对！你懂我！”
一旦建立了这种“他懂我”的链接，他就会放下防御，开始听你话。
传统的销售教你：要让客户一直Yes（Yes Set）。
“你是老板吗？”“Yes。”“你想赚钱吗？”“Yes。”
这是垃圾。
这桨虚假确认”（counterfeit Yes）。客户心里在想：“这孙子又在给我下套了。”
真正的安全感来自于“No”。
当你拒绝别人时，你感到自己拥有掌控权。
把“你现在有空吗？”（逼人Yes），改成现在话会不会打扰你？（诱导No）。
对方：“不打扰。” 你获得了真正的许可。
把“你想买这个方案吗？”，改成你是不是已经放弃这个项目了？
对方为了证明自己没放弃，会立刻反驳：“不，我没放弃，只是……” 谈判重启。
当对方提出了一个不可能接受的要求（比如极低的价格）。
别“不斜。别“这不合理”。
要用校准型问题（calibrated questions）。
看着他的眼睛，用真诚、求助的语气问：
“ho am I supposed to do that?”
（您让我怎么做得到呢？）
客户：我要你在明之前搞定，预算只有500块。
你（摊手）：我也很想帮您，但是如果不给我足够的时间和资金，我该怎么做才能保证给您顶级质量的结果呢？
这一招桨强迫共情”。
你把球踢回给了对方。
你在逼迫对方动用他的脑子，来帮你解决你的困难。
通常，对方会愣住，然后：“好吧，那如果不加钱，时间可以宽限两……”
你赢了。
如果你要买东西（或者谈工资），别乱喊价。
按照这个步骤出价：
1. 设定目标价（target price）。
2. 第一次出价：目标价的65%**（极低，吓对方一跳，拉低锚点）。
3. 第二次出价：目标价的85%。
4. 第三次出价：目标价的95%。
5. 最后出价：目标价的100%+ 一个非金钱的赠品（显得你已经掏空口袋了）。
给出的数字要有零有整。别“10万”。要102,560元。
有零有整的数字看起来像是经过严密计算的，对方会觉得你已经到底了，很难再砍。
这周，找一个你需要“争取利益”的场景（比如买菜、买衣服、或者让伴侣做家务）。
尝试使用ho am I supposed to do that?”（我该怎么做呢？）。
场景：老板给你加了一堆活，不加钱。
话术：老板，我很想把这些都做完。但是如果我把时间都花在这些琐事上，我该怎么做才能保证那个核心大项目的进度不被耽误呢？
请在评论区分享对方听到这句话后的反应。
你会发现，原来你可以不卑不亢地拒绝，还能让对方觉得你是在为他着想。
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