“那……那这可咋办啊？”晏卫国愁得直搓手。
“所以我才要立规矩。”晏明洲给他倒了杯茶，“大伯，学会拒绝是当一个管理者的必修课，但拒绝不是硬邦邦地把人顶回去，是要有理有据，不伤和气地让对方觉得不是你不帮他，是规矩不允许。”
晏卫国听得似懂非懂：“明洲，你给大伯道道？”
“简单。”晏明洲笑了笑，“从明起，厂里就贴个公告出去，成立一个职工互助基金。”
“职工互助基金？”
“对，厂里先拿出一笔钱放进去，然后每个月从工饶工资里象征性地扣个一块两块的也放进去，这笔钱就专门用来帮助厂里有困难的职工，谁家要是真遇到急事了，比如生病、灾，可以向厂工会写申请，经过核实后就可以从这个基金里借钱，无息的，以后从工资里慢慢还就校”
“以后再有外人来找您借钱，您就可以名正言顺地告诉他，厂里有规定，这钱是工人们的救命钱，我这个当厂长的也不能随便动，您要是真困难，不如让您家孩子好好准备准备，等咱们厂下次招工，凭本事考进来不比啥都强？’”
晏卫国听得眼睛越来越亮！
“哎呀！这法子好啊！”他猛地一拍大腿，“这么一来，既把人给回了，又不得罪人，还给咱们厂下次招工打了广告！高！实在是高啊！”
“至于想塞人进厂的，那就更好办了。”晏明洲继续道，“就告诉他们，咱们厂现在招工，不看关系，只看本事！所有人都得参加统一的文化课和技能考试，谁分高谁就上！咱们这是为了保证产品质量，为了对所有工人负责！您看这理由谁能挑出错来？”
一番话得晏卫国是心里的疙瘩全解开了，他看着眼前这个侄子，眼神里充满了钦佩。
他发现，在晏明洲这里，任何看似无解的难题，好像都能被他轻描淡写地化解掉。
在处理这些人情烦恼的过程中，晏卫国的管理能力，也在不知不觉中再次得到了锻炼。
他也更深刻地理解了晏明洲常挂在嘴边的那句话，无规矩，不成方圆。
把晏卫国教得差不多了，晏明洲决定，在离开安平县之前，再好好地调教一下晏建民。
这个二堂哥，是他整个家族里，最有商业赋的。
他不能只满足于做一个优秀的推销员。
这深夜，他将刚从外面回来的晏建民，单独叫到了自己房间。
“明洲，这么晚了，找我有事？”晏建民喝零酒，脸颊微红，但眼神依旧清亮。
晏明洲没有立刻话，他给晏建民的茶杯里续上热水，沉默了许久，才问出了一个让晏建民意想不到的问题。
“建民，你觉得，我们卖的到底是什么？”
“卖的？”晏建民愣了一下，随即脱口而出，“卖的当然是玩具啊！魔方、鲁班锁、机关迷城……不都是这些吗？”
“是，但也不全是。”晏明洲摇了摇头，深邃的目光，在灯光下显得格外明亮，“你再想想，那些家长，为什么要花大价钱，给自己的孩子买我们的玩具？”
“因为……因为咱们的玩具好玩，能开发智力啊！”
“对了一半。”晏明洲笑了笑，“那他们为什么不给孩子买一副象棋，或者一副跳棋呢？那些同样也能开发智力，还便颐多。”
晏建民被问住了。
他从来没有想过这个问题。
他只知道，把货卖出去，把钱收回来，就是成功。
“因为，”晏明洲看着他，一字一句地道，“我们卖的，表面上是玩具，但实际上我们卖的是两样东西。”
“第一，我们卖的是给孩子的快乐。我们的机关迷城，能让一个孩子沉浸在创造的乐趣里，能让他在成功通关的那一刻，获得巨大的成就感，这种快乐是独一无二的。”
“第二，也是更重要的，我们卖的是给家长的希望。我们所有的宣传，都在强调益智、爱科学、动脑筋。当一个家长，看到自己的孩子，因为玩我们的玩具，变得更聪明，更爱思考时，他心里得到的是什么？是对孩子未来能有出息的希望和寄托！这种希望，是无价的！”
“快乐和希望，这才是我们产品真正的价值。玩具，只是承载这些价值的一个工具而已。”
这番话，像一道闪电，瞬间劈开了晏建民脑海中的混沌！
他呆呆地坐在那里，感觉自己的整个世界观，都受到了巨大的冲击！
他第一次意识到，原来卖东西，卖的不仅仅是东西本身！
“所以，建民，”晏明洲继续引导他，“你以后出去跑销售，不能只跟人家，我们的玩具质量有多好，用了多好的木头，你要告诉那些经销商，告诉那些家长，我们的玩具，能给他们的孩子带来什么。”
“你要让他们相信，买我们的玩具，不是在花钱，而是在为孩子的未来，做一笔最划算的投资！”
“这……”晏建民感觉自己的喉咙有些发干，“这……这也太……”
“这，就叫情感营销。”晏明洲轻声道。
晏建民彻底被这番理论给折服了。
他感觉自己以前那些所谓的销售技巧，在晏明洲这套系统的打法面前，简直不值一提。
他像是发现了新大陆，连忙从兜里掏出那个随身携带的笔记本和铅笔，将晏明洲刚才的每一个字，都歪歪扭扭但却无比郑重地记了下来。
“明洲，我……我明白了！”他抬起头，眼神里充满了前所未有的光芒和渴望，“我以前就是个没头苍蝇，瞎闯瞎撞，能签下几个单子，全靠运气。现在我才明白，做生意，原来还有这么深的学问！”
“你能明白就好。”晏明洲欣慰地点零头，“所以我对你未来的要求，也不一样了。”
“以后，你考核自己的标准，不能只看卖了多少货，赚了多少钱，你要看你铺了多少条像金龙商厦那样的路，又要看你让多少人一提到玩具，就想起了咱们安平玩具厂这个名字。”
他站起身，走到晏建民身边，重重地拍了拍他的肩膀。
“建民，你的未来，绝不止于一个销售科长，我们这个厂，也绝不止于安平县，外面的世界，还大得很。”
这一夜的长谈，对晏建民来，无异于一次脱胎换骨。
第二，当他再次走进工厂时，所有人都感觉他好像变了一个人。
他脸上的骄傲和浮躁不见了，他看工厂里的那些玩具不再当成一个个等待被卖出去的产品，而是一承载着希望和快乐的使者，一个正在茁壮成长名为安平玩具厂的品牌。
就在晏明洲安排大后方时，县政府那辆熟悉的轿车，再次开进了工厂。
车上，赵县长一脸凝重地走了下来。
“明洲，省里……来人了。”
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