腊月的镇集寒意未消，但苏青的“苏记服装”摊位前却始终围着不少人。开张后的第三，货架上的粉色碎花连衣裙只剩下最后两件，苏青正低头整理折叠好的衬衫，就听到一个略带挑剔的声音传来：“姑娘，你这连衣裙要12块钱？也太贵了吧！百货大楼的的确良衬衫才卖10块，你这裙子比衬衫还贵。”
苏青抬起头，看到话的是个四十岁左右的女人，穿着一件半旧的蓝布棉袄，手里牵着一个五六岁的孩子，眼神里满是犹豫。女人身边还站着两个同伴，也正低头议论着价格，显然也觉得定价偏高。
苏青没有因为顾客的质疑而面露不悦，反而笑着上前一步，拿起货架上的粉色连衣裙，轻轻展开：“大姐，您先别急着贵，咱们先看看这衣服的料子和做工，您对比一下就知道值不值这个价。”她把连衣裙递到女人面前，指着布料继续：“您摸摸这的确良布料，是我从县城纺织厂批的一等品，手感滑爽，密度也高，不像便夷的确良，洗两次就起球、变形。您要是买件便夷裙子，穿一季就不能穿了，算下来反而不划算；我这裙子您好好穿，穿两三年都没问题，平均到每，其实更省钱。”
女人伸手摸了摸布料，果然如苏青所，手感厚实挺括，比她之前在摊上看到的的确良细腻不少。但她还是有些犹豫：“就算料子好，12块也不便宜啊，我上次在裁缝铺问，做件普通的布裙子才8块钱。”
“大姐，您的是棉布裙子，跟的确良的成本不一样。”苏青耐心解释，又翻出裙子的领口和袖口给女人看，“您再看这做工——领口做了双层包边，不磨皮肤；腰部收了四个省，穿上显身段；裙摆的荷叶边，是我一针一线手工抽褶缝的，光这荷叶边，我就得做半。您要是去裁缝铺做这样的裙子，光是手工费就得3块，再加上的确良布料，一尺1块2，做一件裙子至少要3尺布，光成本就快7块了，再加上辅料和摊位租金，我这12块的定价真不算高。”
旁边一个同伴忍不住问道：“那供销社的的确良衬衫才10块，你这裙子怎么比衬衫贵呢？”苏青笑着回答：“大姐，衬衫的款式简单，没有复杂的工艺，布料用量也比裙子少；我这裙子不仅用料多，还有荷叶边、收腰这些设计，做工更费时间，成本自然不一样。而且我这裙子是独家款式，您在镇上其他地方肯定买不到，穿出去不用担心撞衫，多特别啊。”
女人沉默了片刻，又拿起裙子在身上比划了一下——粉色的布料衬得她肤色亮了不少，收腰的设计也正好遮住她微微发福的肚子，确实比她之前看的裙子好看多了。她转头跟同伴商量：“我觉得这裙子确实挺好看的，料子也不错，就是有点贵。”同伴笑着：“贵是贵点，但一分钱一分货，你过年穿新衣服，买件好的也值了，总比买件便夷穿两次就扔了强。”
苏青见状，又补充道：“大姐，您要是今买，我再给您个优惠——送您一块我手工绣的手帕，平时擦手、擦汗都能用，这手帕在供销社卖1块5呢，也算是我给您的福利。”她着，从玻璃柜台里拿出一块绣着淡蓝色雏菊的手帕，递到女人手里。
女人接过手帕，摸着手帕上细腻的针脚，心里的最后一点犹豫也消失了。她笑着：“行，那我就买了，你帮我找个合适的尺码。”苏青连忙拿出软尺，给女人量了尺寸，找出一件合身的连衣裙，又细心地帮她叠好，装进布袋子里：“大姐，您拿好，回家要是觉得不合适，三内都能来换。这裙子第一次洗的时候，用温水泡十分钟就行，别用肥皂搓领口，免得掉色。”
女人接过布袋子，爽快地掏出12块钱递给苏青：“谢谢你啊姑娘，你这服务真周到，以后我要是还想买衣服，就来你这儿。”苏青笑着：“谢谢您照顾生意，您慢走。”
送走女人，旁边卖鞋帽的大婶凑过来：“苏青，你这嘴真会，刚才我还以为这单生意黄了呢，没想到你几句话就动她了。”苏青笑着摇摇头：“不是我会，是咱们的衣服确实值这个价。顾客嫌贵很正常，我只要把料子、做工和成本跟她们清楚，让她们觉得物有所值，自然就愿意买了。”
话间，又有几个顾客围了过来，其中一个姑娘直接拿起剩下的那件粉色连衣裙：“老板，这裙子还有吗？我刚才看那个大姐穿得好看，也想买一件。”苏青有些抱歉地：“不好意思，粉色的就剩这一件了，您要是不介意，蓝色的还有货，款式是一样的，就是颜色不同。”姑娘犹豫了一下，还是摇摇头：“我就喜欢粉色的，那你下次什么时候有货啊？我再来买。”苏青连忙：“我明就去批布料，后就能做出来，您后再来，我给您留一件。”姑娘点点头，满意地走了。
看着渐渐散去的顾客，苏青心里松了口气。她知道，做生意难免会遇到顾客嫌贵的情况，关键是要耐心解释，让顾客明白价格背后的价值。只要衣服的质量和款式过硬，再加上真诚的服务，顾客自然会认可。
夕阳西下，苏青开始收拾摊位。她看着账本上今的销售额，心里满是欣慰——虽然遇到了价格疑问，但最终还是顺利卖出了4件衣服，营收48元。她相信，只要坚持做好衣服、真诚对待顾客，“苏记服装”的生意一定会越来越好，她也能靠自己的双手，给家人创造更好的生活。
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